热卖或冷卖——有什么区别？
一个简短的定义如果你打了一个冷电话你不认识对方，他或她可能以前从未听说过你。相反，“热门”或“热情”联系人已经是客户，或者至少之前已经与您联系过，例如在贸易展览会上、在以前的项目中或在推销期间。 热情的接触更有价值，因为你不必再介绍你的业务，解释你在做什么和为什么。也许您已经建立了良好的声誉，因此不需要用您的技能来说服您的潜在客户。简而言之：您已经“踏入大门”。 现在保持联系和持续的关系管理变得非常重要。这可以通过偶尔打个电话、简报和漂亮的圣诞贺卡来完成。有时有必要提醒人们您和您的公司的存在，以便他们在需要您的服务时首先想到您。 在进行销售时，与尝试获得新客户相比，您更有可能将产品销售给“热情”的联系人。这意味着如果您让既定客户满意您的潜在客户管理将变得更有效率，而不是一遍又一遍地开始。我不会指望具体数字，但销售文献指出了 5 到 10 之间的乘数，因此如果您需要为一次销 专业人士和行业电子邮件列表 售致电 20 个现有客户，则需要拨打 100 或 200 次冷电话才能获得相同的结果. 发送更一般的东西（如圣诞贺卡）同样重要，如果您单独进行并使其更加个性化，您的关系管理会更好。这只适用于你们都认识的一群客户。但是，如果您的业务不断增长，您就需要合适的工具来掌握所有细节。对于管理客户，这将是一个客户关系管理软件（CRM 系统）。它可以帮助您组织客户的所有详细联系信息以及笔记、电子邮件和任务，这样您就可以跟踪您已经致电的潜在客户、您谈过的内容以及进行新尝试的最佳时机。
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这样热情的客户就不会再变冷了 本文是涵盖销售基础知识的系列文章的一部分。在这里您可以找到同一系列的其他一些文章：你应该考虑你的常见问题，并利用开放式问题让你的对方开始交谈。不要回答你自己的问题这就是我从事销售工作时一直在做的事情。最好的例子是你打电话给想要审查你的提案或材料的潜在客户。你会这样说：“你是否设法审查了提案？我相信你在假期之前有很多事情要做……”。该死的，说“你是对的，我没看过”是多么容易，你甚至不会失望。这当然不会改变他或她是否阅读过它，但它会减轻这个过程的一些压力。显然，您等待是可以的。如果他或她不及时回复也没关系。不，这不对。至少你不应该让你的潜在客户有这种感觉。
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